O que responder quando seu cliente diz: "Está caro!"

Por: André Bobek - Especialista em vendas e negociação

Da próxima vez que um potencial cliente responder a sua proposta de valor com uma objeção de preço, lembre-se de que você tem várias opções de responder antes de sair dando desconto sem pensar. Um consultor ou gestor de vendas de alta performance entende que é preciso contornar objeções, entende também que; uma empresa vive de lucros.

Ah, e lembre-se vendedor/gestor, objeções, ao contrário do que você pensa, são sinais de compra, solucione e flua com a sua venda. Abaixo estão 10 opções para você responder a uma objeção a preço. Escolha as que prefere e teste.

Este material está baseado no meu treinamento de vendas “TAV” (Técnicas Avançadas de Vendas). Mais informações no (42) 99933 3678:

1- Está muito caro comparado a que?

2- Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que você estava procurando?

3- Descontos não posso dar. Vamos falar em opções de pagamento?

4- É mesmo? Você achou caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?

5- Vamos calcular quanto custa você não comprar?

6- É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso interesse.

7- Se resolvermos essa questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente a sua proposta?

8- Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que essa, tentando economizar dinheiro acabou acontecendo X, Y, X (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?

9- Sei que pode parecer caro, entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por mês (Semana, dia, ano, etc)?

10- Entendo que ache caro. E justamente esses dias, estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que... (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).

- Respire fundo

- Conte até 3 mentalmente

- Rebata a objeção do cliente com uma pergunta que te ensinei.

Boas vendas.

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